Onko tasapainoisen myyntiputken luominen vaikeaa? Tuntuuko, että myynti onnistuu ajoittain erinomaisesti, mutta toisinaan et saa aikaseksi kaupan kauppaa. Mikäli vastauksesi on kyllä, sinun on hyvä luoda systemaattinen myyntiprosessi.

Myyjät haluavat tasaisin väliajoin saada kauppoja päätökseen ja onnistuaksesi tässä, sinun on löydettävä työnkulku, jossa saat aikaa liidien hallintaan ja prospektointiin. Näin saat hyvän yleiskuvan myyntiputkesta ja voit saavuttaa asettamasi myyntitavoitteet.

Mikäli sinun on vaikea priorisoida myyntipuheluiden, asiakastapaamisten ja tarjousten välillä, kysy itseltäsi seuraavat kolme kysymystä:

1. Mitä vaiheita liiketoiminta­prosesseihisi kuuluu?

Yritykset ovat erilaisia, osa myy fyysisiä tuotteita ja toiset palveluita. Osa tekee miljoonien arvoisia kauppoja, kuin taas toiset muutaman sadan arvoisia. On selvää, että myyntiprosessit poikkeavat toisistaan ja siksi sinun on määriteltävä, mitkä vaiheet sisältyvät myyntiprosessiisi.

Myyjänä työpäiväsi koostu pitkälti myyntipuheluista, asiakastapaamisista, tarjouksien laatimisesta ja kauppojen päättämisestä. Ehkä tapaat asiakkaan aina kahdesti ennen kaupan päättämistä. Ja ehkä haluat eritellä ”myyntipuhelut” hieman tarkemmin prospektointiin ja myyntipuheluihin, jossa varaat tapaamisen. Silloin sinulla on seuraavanlaiset portaat:

Mieti tarkkaan mitkä vaiheet sisältyvät juuri sinun myyntiportaaseesi. Luo myyntiporras ja etene askelma kerrallaan.

2. Mikä on sinun hit rate ja keskimääräisen myyntisi arvo?

Myyminen ilman hit rate:in tietämistä on kuin kalastaminen ilman syöttiä. Eli toivot ihmettä ilman, että olet tehnyt kotitehtäviäsi. Sinun pitää olla tietoinen aikaisemmista onnistumisistasi, jotta voit tunnistaa kehityskohteesi. Sinun ei kannata ottaa riskiä, jolloin voit joutua tilanteeseen, jossa myynti ei suju ja olet tietämätön omista vahvuuksistasi ja heikkouksistasi.

Hit rate:in laskeminen auttaa sinua ymmärtämään luvuissa esimerkiksi päättäneesi kaupat tai kuinka monta tuntia käytät tarjouksen laatimiseen. Käytä määrittelemääsi myyntiporrasta lähtökohtana ja käännä jokainen askelma luvuiksi. Käytä mahdollista myyntityökalua apunasi tai estimoi. Kuinka monta tapaamista johtaa myyntitarjoukseen? Jaa pidetyt tapaamiset laadituilla tarjouksilla ja jatka samaan malliin muiden askelmien kanssa.

Voit myös laskea kauppojesi keskimääräisen arvon jakamalla viime vuoden myyntisi kokonaissumma tehtyjen kauppojen määrällä.

Kuin tiedät oman hit rate:si ja keskimääräisen kauppasi arvo, voit siirtyä selvittämään, miten voit yltää myyntitavoitteeseesi.

3. Mitä sinun on tehtävä joka viikko?

Viimeinen askel systemaattiseen myyntiin on jakaa myyntitavoitteesi ja myyntiportaasi pienempiin osiin. Sanotaan vaikka, että myyt vuodessa 150 000 euron edestä ja kaupan keskimääräinen arvo on 7 500 euroa. Myyntitavoitteesi on 20 kauppaa. Mikäli sinun keskimääräinen hit rate on 50 %, sinun on laadittava 40 myyntitarjousta, tehtävä 80 seurantakäyntiä, 160 asiakastapaamista, soitettava 320 puhelua tapaamisien varaamiseen ja 640 prospekointipuhelua.

Yhtäkkiä tiedätkin mitä tehdä. Voit yksinkertaistaa myyntitavoitteesi jakamalla ne viikkojen mukaan. Viikon aikana sinun on laadittava 1 myyntitarjous, tehtävä 2 seurantakäyntiä ja 4 asiakastapaamista sekä soitettava 8 puhelua varataksesi tapaamisia ja 16 puhelua prospektointia varten, jotta onnistut vuosittaisessa myyntitavoitteessasi.

Laske – tai pyydä joku muu tekemään se puolestasi

Voit tehdä myyntiprosessistasi systemaattisen manuaalisesti tai antaa CRM-järjestelmä tehdä sen puolestasi. Voit yhdessä kollegojesi kanssa määritellä, mitkä vaiheet sisältyvät myyntiprosessiinne, jotta saatte selville, onko myyntinne mahdollisimman tehokasta. Tämän vaikeampaa se ei ole.

Anna palaa!

 

 

Suurena myyntiorganisaationa ja tuhansien asiakkaiden tuoman kokemuksen ansiosta me Limellä tunnemme B2B-myynnin läpikotaisin.
Juliste: 10 konkreettista myyntivinkkiä B2B-myyntiin