Myyntipuhe on suuri mahdollisuus myyjälle, joten onnistuminen on todella tärkeää, mutta samalla haastavaa. Parhaassa tapauksessa myyntipuhe herättää asiakkaan kiinnostuksen ja siitä välittyy tarjoamasi ratkaisun arvo. Olemme kaikki kokeneet hyvän ja huonon myyntipuheen, mutta aina ei ole helppoa havaita, miksi toinen oli parempi. Silti koemme luultavasti suurempaa kiinnostusta ja luottamusta toista myyjää kohti. Tässä artikkelissa kerromme, miten voit olla myyjä, jonka kuuntelija muistaa jälkikäteen.
Anna itsellesi oikeat puitteet ja opi kuuntelijan vangitsevaan myyntipuheen alkeet. Näiden viiden säännön avulla luot myyntipuheeseesi saman rakenteen, mitä kaikista menestyneimmät myyjät käyttävät. Mutta muista olla oma itsesi ja lisätä puheeseesi henkilökohtainen twisti!
Haluatko lisää myyntivinkkejä?
1. Yllätä kuulijat aloituksellasi
Helpommin sanottu kuin tehty, mutta kiinnität heti kuulijasi huomion, jos aloitat puheesi ennalta-arvaamattomasti. Saat itse valita, miten yllätät yleisösi, mutta voit esimerkiksi ilmaista oman näkökulmasi ympäristöstäsi. Oletko huomattavasti nuorempi kuin yleisösi? Onko sinulla eri murre? Ilmaise näkökulmasi pilke silmäkulmassa! Et ainoastaan onnistu yleisön huomion vangitsemisessa, mutta luot lisäksi rennomman ilmapiirin. Joten uskalla ottaa esille jokin yllättävä aihe.
2. Ota asiakas huomioon
On helppo puhua ja olettaa, että vastaanottaja on vakuuttunut sisällöstä, mutta muista ottaa asiakas huomioon myyntipuheessasi. Anna asiakaan olla osallisena ja lisää puheeseen interaktiivisia elementtejä, kuten avoimia kysymyksiä ja konkreettisia esimerkkejä asiakkaan liiketoiminnasta. Sen sijaan, että sanot ”tuotteemme avulla yrityksesi liidimäärä lisääntyy”, kysy asiakkaan tilanteesta jonka jälkeen voit todeta ”viime kuussa saitte 200 liidiä, mutta tuotteemme avulla luku voisi olla 300”.
3. Käytä tarinankerrontaa myynnissä
Testaa teoriaa itse. Lue nämä numerot läpi: 18, 14, 5, 1, 43, 6, 7%, 5, 24, 109, 91, 3. Jos nyt yrität muistaa juuri lukemasi numerot, huomaat varmaan, että et muista kovin montaa. Samalla periaatteella sinun on vaikea tehdä mieleenpainuva vaikutus asiakkaaseen numeroilla ja tilastoilla. Tämän tyyppinen informaatio rekisteröityy loogiselle aivopuoliskollemme, eikä herätä meissä tunnetta, ja siksi unohdamme tiedon nopeasti. Tarinan muodossa kerrottu tieto on helpompi muistaa, sillä se herättää meissä tunteita, kuten samaistumista, turhautumista tai iloa. Joten esitä tuotteesi tai palvelusi vaikutukset ja tarvittavat numerot taitavasti tarinan avulla.
4. Ota kilpailijasi puheeksi
Vain harvat palvelut ovat ainutlatuisia ja se pitää vain hyväksyä. Segmentissäsi on luultavasti useita kilpailijoita, joilla on samantyyppinen tarjonta, ja potentiaaliset asiakkaasi ovat tietoisia siitä. Ota asia puheeksi ja kerro mielellään avoimesti, mitä kilpailijasi tekevät hyvin, mutta tarkenna myös, miten erottaudut heistä.
5. Ota prosessin ohjakset haltuun
Tähän mennessä olet toivottavasti herättänyt kuuntelijan kiinnostuksen ja halun tietää enemmän tuotteestasi tai palvelustasi. Et välttämättä aio päättää kauppaa heti myyntipuheesi jälkeen, mutta on tärkeää ottaa ohjakset käsiisi ja esittää myyntiprosessin seuraava vaihe. Asiakkaat arvostavat usein opastusta ja voit tukea heitä ehdottamalla etenemistapaa.
Vinkki: Jos sinun on vaikea muistaa seuraava vaihe myyntiprosessissa, esimerkiksi tapaamisen jälkeinen yhteydenotto, voi CRM-järjestelmä olla sinulle avuksi.
Sinun kannattaa opetella nämä vaikuttavan myyntipuheen viisi sääntöä, sillä et koskaan tiedä, milloin saat mahdollisuuden tuotteesi esittelyyn. Kaikkia kauppoja ei tehdä hyvissä ajoin suunnitelluissa ja etukäteen varatuissa tapaamisissa.
Miten luot niitä kultaisia tilaisuuksia, jotka saavat myynnin todella kasvamaan? Mitä hyötyä on maailman parhaasta myyntipuheesta, kun se saattaa olla väärille ihmisille väärään aikaan?
Olemme koonneet 10 tärkeintä vinkkiä tehokkaaseen B2B-myyntiin julisteeseen, jonka voit ladata ilmaiseksi.
Lue lisää artikkeleita myynnistä:
Miten erottua joukosta B2B-myynnin kovassa kilpailussa?.